对于SaaS公司而言,最大的困难来自于两个方面,即产品推广方案以及分级定价。

据我们所知,一些SaaS公司采用免费增值模式来吸引用户的使用,并在用户的使用量超过一定限度后开始收费。而免费试用模式则指一定时间后,如用户没有明确表明需要退订此项服务,即可向其收取一定的费用。此外还存在完全付费模式等。每种模式都各有优缺点。完全付费模式可有效控制成本,更具有预测性且能够即时明确所提供服务是否具有相应价值;免费增值模式则有助于了解用户的使用目的,并以此为基础进行产品迭代。这些用户群之间的差异可以使分析变得非常复杂。

第二大困难来自于如何分级定价。对使用量的需求因人而异,因此所付金额可能也会随着时间的推移而发生变化。这意味着你需要不停地尝试让用户升级到更昂贵的版本。由于需要把追加销售的营收增幅考虑在内,因此预测和解释公司的运营状况也会变得更为困难。

本章大部分内容都在讨论以月费方式进行收费的SaaS服务,但除此之外还存在着其他盈利模式。尽管月费模式可使财务规划变得更容易预测,营收也更趋于稳定,但有时却无法很好地体现价值主张,或是符合客户的购买预期。